Bạn bán sản phẩm hay cung cấp giải pháp cho khách hàng?

Mọi người thường nói “Chúng tôi cung cấp giải pháp bla bla cho khách hàng”. Nhưng không phải ai cũng thật sự hiểu sản phẩm mà mình đang bán là mang đến giải pháp gì cho khách hàng. Ví dụ nếu bạn là người chủ cửa hàng bán khóa cửa bạn sẽ làm gì khi khách bước vào và hỏi, tôi muốn mua khóa cửa, có loại nào tốt không?

Tôi vẫn còn nhớ cách đây hai năm, sau khi nhận bàn giao căn hộ đã hoàn thiện thi công nội thất từ nhà thầu, tôi đã ra đường Bạch Đằng, quận Bình Thạnh, để tìm mua ổ khóa cửa thay cho khóa hiện tại ở chung cư nhà tôi vì nghĩ rằng thời gian nhà thầu làm hoàn thiện, có rất nhiều người thi công đã giữ chìa khóa nhà mình và tôi không muốn đặt gia đình mình vào sự không an toàn khi khóa cửa đã qua tay nhiều người sử dụng. Vì vậy, trong đầu tôi chỉ nghĩ rằng mình nên thay ổ khóa căn hộ.

Bước vào cửa hàng đầu tiên, sau khi nhìn qua đủ các loại khóa cửa căn hộ chung cư được trưng bày, tôi hỏi cô chủ bán hàng “chị ơi có loại khoá nào cho cửa chung cư tốt không, chị giới thiệu cho em với.”Thế là chị ấy rất nhiệt tình, nói nhanh về các loại khóa cửa mà chị ấy đang bán, đủ các thể loại từ Đài Loan đến Hàn Quốc và Việt Nam với giá tương ứng. Vốn không có nhiều hiểu biết về khoá nên sau khi nghe giá mà ko thể phân biệt loại nào tốt hơn loại nào, tôi đã cảm ơn và rời cửa hàng để đến một cửa hàng thứ hai. Ở cửa hàng thứ hai tôi đặt câu hỏi tương tự và chị chủ cửa hàng, khoảng hơn năm mươi gì đấy, đã hỏi tôi “cửa chung cư nhà cô dày bao nhiêu và cô muốn tìm loại khóa như thế nào?” Tôi bèn đưa cho chị ấy xem hình chụp khóa cửa nhà chung cư hiện tại của mình và chị ấy hỏi “vì sao cô muốn thay khóa cửa?” Tôi trả lời “vì em đã giao chìa khóa cho nhiều nhà thầu trong quá trình thi công nhà nên sau khi hoàn thiện em muốn thay ổ khóa”. Thế là chị ấy trả lời ngay “vậy thì không cần thay khóa cửa đâu, chỉ cần mua tim khóa thay vào ổ hiện tại là xong”. Và chị ấy lấy ngay ra hàng mẫu chỉ cho tôi chỗ nào gọi là tim khoá. Chị cũng tận tình tư vấn cho tôi loại tim khoá nào tốt sau nhiều năm bán hàng và bảo hành cho khách hàng. Tim khoá mà tôi mua giá chỉ bằng 1/6 so với cả ổ khoá.

Mừng như bắt được vàng, tôi cảm ơn sự tư vấn nhiệt tình và tử tế của chị chủ cửa hàng và ra về với tim khóa để thay vào ổ khóa. Và một cách rất tự nhiên, tôi hoàn toàn tin cậy người không cố bán cho mình cả ổ khoá, và còn trở lại để mua nguyên bộ khoá cho 5 cửa trong căn hộ mới khi đổi nhà vào năm sau đó.

Tôi không nghĩ chị ấy biết mình đang cung cấp giải pháp mang lại sự an toàn cho khách hàng thay vì khái niệm bán khóa cửa, nhưng sự tư vấn tử tế của chị chính là cung cấp giải pháp mà khách hàng thật sự cần. Khác hơn rất nhiều bạn được đào tạo kỹ năng bán hàng tư vấn rất cẩn thận nhưng vẫn cố mải miết bán sản phẩm, nài nỉ, thuyết phục và thậm chí khuyến khích khách hàng mua sản phẩm không phải là giải pháp họ cần thật sự.

Chúc các bạn luôn biết “tò mò” và tìm hiểu chi tiết hoàn cảnh, mong đợi, khả năng thanh toán của khách hàng, và thật sự hiểu biết để tư vấn đúng giải pháp mà họ cần, có như vậy thì khách hàng mới trở thành bạn của bạn để bàn rồi bán.